Vous devez choisir un cabinet de recrutement … vous recherchez un fournisseur (de candidatures) ou un partenaire (pour vous accompagner plus complétement) ?
C’est sans doute une question importante qu’il est nécessaire de se poser lorsque l’on externalise son recrutement.
Une fois répondu à cette première interrogation il convient par effet miroir de s’interroger : le prestataire recrutement que je pressens est-il dans une démarche et un service de fournisseur ou de partenaire ?
Bien entendu suite à cette seconde question il convient qu’il y ait concordance et cohérence entre le besoin et le type de service proposé.
Afin d’essayer d’éclairer un choix judicieux il est primordial de s’intéresser au business model du cabinet que vous souhaitez sélectionner !
Il existe deux grandes typologies de cabinets :
Les cabinets qui travaillent « au succès », c’est-à-dire qui ne facturent des honoraires qu’à la réussite du recrutement de la mission qui leur est confiée.
Les cabinets qui fonctionnent « au contrat traditionnel » c’est-à-dire avec des honoraires de début et de fin de mission.
Ces différences fondamentales d’engagement et de facturation créent de façon logique des méthodes de fonctionnement et de services rendus très différents. L’argent reste un élément majeur dans toute organisation commerciale.
Je précise que je ne souhaite émettre aucun jugement de valeur quant à ces deux types de business model. L’un comme l’autre ayant des forces et des faiblesses.
En ce qui concerne les cabinets qui travaillent « au succès » :
Faire appel à ce type de cabinet semble souvent être une bonne affaire – je ne suis pas vraiment engagé car je ne rémunère qu’en cas de réussite. Certes, mais le cabinet n’est lui-même pas complétement engagé et si la recherche est trop longue, trop difficile, il risque de rapidement décrocher (sans vous informer) pour se consacrer à une autre mission qu’il estime plus réalisable avec un investissement plus rentable. Il s’agit simplement d’une pure et saine logique économique …
De plus ces cabinets prennent généralement plus de missions, la démarche commerciale étant beaucoup plus facile à vendre que d’engager le client financièrement avant même d’avoir commencé à travailler. Leur objectif est donc de finir une mission le plus rapidement possible pour facturer leurs honoraires au plus vite (surtout s’ils travaillent sans exclusivité). Dans certains cas cela peut conduire à la dérive d’une prestation réduite à du simple push CV.
Le choix de ce type cabinet est donc à faire en connaissance de cause et me parait approprié pour les postes qui ne présentent pas de très grosses difficultés sur des profils qui ne sont pas en grande pénurie et qui ne présentent pas de caractère stratégique particulier (ou de confidentialité).
Nous sommes là dans un rapport client / fournisseur.
Pour ce qui est des cabinets « au contrat traditionnel » :
Disons le tout simplement, ce qui peut déranger, voir inquiéter, lors du choix c’est précisément le fait que le client est engagé dès la signature du contrat au règlement des honoraires. De plus, le cabinet à une obligation de moyens et non de résultats …
Cependant, les deux parties sont réellement engagées. Cette différence est notable et favorise un travail de recherche de candidats beaucoup plus poussée et sur le plus long terme. Le cabinet étant assuré sur le règlement de ses honoraires et sécurisé financièrement il a donc les coudées franches pour mettre en œuvre tous les moyens nécessaires à la bonne réalisation de sa mission. Et surtout il n’a aucun intérêt majeur à précipiter un recrutement dans un objectif purement mercantile. Il peut donc travailler plus sereinement et viser la fidélisation de son client et la qualité véritable des candidats pressentis.
Donc choisir ce type de cabinet peut se présenter comme une prise de risque au démarrage mais s’avérer un choix réellement judicieux sur la durée.
De plus, s’il s’agit d’un cabinet réellement spécialisé sur un secteur d’activité il y a peu de chance qu’il prenne le risque de prendre des missions qu’il pense avoir peu de chance de finaliser. En effet, dans ce domaine les réputations sont longues à construire et rapide à détruire …
Nous sommes là dans un rapport client /partenaire.
Bien sur certains m’objecteront :
Je connais un cabinet « au succès » qui …
Je connais un cabinet « traditionnel » qui …
Certes, il existe de multiples déclinaisons possibles de ces deux modèles. Cependant ces deux types de business model sont largement prédominants sur le marché.
En ce qui me concerne, j’ai le plaisir de faire du développement commercial pour deux structures pratiquantes chacune de l’un de ces différents business model. Avec plus de vingt ans d’expérience j’espère sincèrement que cela me permet de pouvoir présenter les avantages et les limites de chaque type d’organisation avec recul et discernement … Et peut être de vous aider et de vous éclairer en ce domaine pour une bonne prise de décision ?
Pierre TRIAU